月８桁稼ぐコピーライターのリサーチ方法
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コピーライティングの成否はリサーチ次第だというのはよく聞きますが、
「でも、リサーチが重要なのは重々承知ですが、メンドクサイ・・・。」
「実際リサーチってどうやればいいのかよくわからない。」
こう思う人も多いはず。
私もリサーチが面倒だし、よく分かっていませんでした。
でもやっぱりコピーライティングがうまくいくかどうかのカギを握っているのはリサーチですよね？
あるライター（年間数千万円稼ぐトップライター）は、納品までの半分の時間をリサーチに充てるそうです。
それを聞いた時、改めてコピーライターとして売れるか売れないかは、ライティングスキルよりも、リサーチの差だなと思いました。
やっぱり、売れてる人はリサーチをしっかりしてます。
とはいえ、コピーライティングにとって最重要と言っていいリサーチですが、どの案件にも通じる普遍的な答えがありません。
私もそうでしたが、ほとんどのコピーライターは何となく我流で行っているのが実情です。
もし、あなたに確かなリサーチ方法がないのなら、この記事で年間数千万円稼ぐトップライターに教えてもらったリサーチ方法をお伝えしますので、参考にしてみて下さい。
そのライターに教えてもらったリサーチポイントは次の４つ。
- 商品の周辺知識
- ライバル調査
- ターゲットの明確化
- ターゲットが飛びつく提案
それでは詳しく説明していきます。
1.商品の周辺知識をリサーチする
商品周辺のリサーチは、クライアントへのヒアリングが中心となります。
注意すべきは、クライアントは商品を思いっきり主観で語ります。
自社商品に対し過大評価しますし、見たくない部分は目をつぶりがちです。
ですので、あくまで客観的に商品を分析しましょう。
コツはとにかく多く聞き出すこと。
その際に聞きにくいこともちゃんと聞くことが大切です。
とにかく情報は多ければ多いほど、多面的であればあるほどいいので、数多くの”点”を集めるイメージですすめてみて下さい。
ターゲットは？
ターゲットと購買層が合致している場合以外は、クライアントの言うターゲットは、あくまで参考程度がいいと思います。
なぜなら、上記以外の場合、クライアントの言うターゲットと、商品を最も欲しがる人とズレている可能性が高いからです。
後々リサーチしていくと、全然違う層にアピールしたほうが売れるのでは？と思うことが多々あります。
ターゲットのどんな問題を解決できるか？
その商品はターゲットの
- どんな悩みを解決できるか？
- どんな欲求を満たすことができるか？
これをリサーチして、メリット・ベネフィットの参考にします。
商品開発秘話
開発に苦労した話、商品化できたときの喜び、開発者の思い入れなど、ストーリーがセールスレターに活かせないか、リサーチします。
コピーライティングお得意のV字ストーリーに使えます。
お客様の声を聞く
感想、体験談、喜びの声、クレーム、問い合わせ内容など、買う側の声から、商品をより客観的に見る事ができます。
アンケートがあれば参考にしますが、選択式のアンケートは本音が見えない場合もありますので注意が必要です。
商品の良さを証明するものがあるか？
販売実績、メディア掲載、権威者からの推薦などがあるかリサーチします。
商品の特徴
値段や形、大きさ軽さなど、何か特筆すべきものがあるかどうかリサーチします。
使い心地
可能であれば、商品を実際に使って、使い心地を確かめます。
その際、できれば他にも数人に使ってもらい、感想を聞くといいですね。
ライバル商品との比較
ライバル商品と比較して勝っている点、劣っている点、両方リサーチします。
勝っている点はもちろんですが、劣っている点も視点を変えることで強みになる場合もありますので、聞きにくいかもしれませんが、しっかりリサーチすることが大切です。
2.ライバル調査
クライアントに聞くライバル商品との比較は、クライアント側の一方的な意見が主です。
ですので、客観的事実とズレてしまうこともあります。
より客観的に判断するために、必ずライバル調査が必要です。
例えば、類似商品との比較などはクライアントの一方的意見だけでは、事実かどうかわかりません。
あるいは、言いにくいことをなんとなくボカしていることもあり得ます。
クライアントを疑う必要はありませんが、あくまで客観的事実を把握するために、ライバル調査が重要です。
客観的に見てライバル商品と比較し、強みや独自性をアピールしていきます。
ライバル商品にはない独自性を見つける
ライバル商品と比較して、圧倒的に優れているところ、ライバル商品にはない独自性など、ウリとなるものを見つけます。
ライバル商品の広告をチェックする
- ターゲットは？
- ベネフィットは？
- どういう切り口か？
- オファーは強力か？
などをチェックし、真っ向勝負で勝てるのか、戦略を変えたほうがいいのかなどの判断材料にします。
ライバル商品の広告は情報の宝庫です。
なぜなら、顧客のニーズ、悩みや欲求、響く言葉など参考になる情報がたくさんあるからです。
もし、その商品が売れているなら参考に、売れていないなら反面教師になるので、様々な切り口のヒントになります。
3.ターゲットの明確化
商品のことを深く把握した後は、それを一番欲しがるのは誰かを探します。
それを正しく明確にあぶり出せるかどうかで、レスポンスが大きく変わってきますので、ターゲットについてはとことんリサーチが鉄則です。
その商品を欲しがりそうな人達をピックアップする
まずは多方面から数多く、ターゲット候補をピックアップします。
とにかく数多くピックアップし、その後絞り込んでいくことで、最も欲しがる人が誰なのかがわかります。
ここで１０や２０しか候補が出ないようなら、ここまでのリサーチが甘いかもしれません。
また、クライアントが思っているターゲットよりもっとその商品を欲しがる人がいるようなら、クライアントに説明して納得してもらいましょう。
ターゲットのすべてを知る
ピックアップした中から、ターゲットを決定したら、ターゲットのすべてを知るくらいのつもりでリサーチしていきます。
特に、普段使っている言葉、価値観、悩み、欲求、不満、そういった抽象的なものを具体的にあぶり出します。
究極はターゲットの生活自体を疑似体験することですが、そこまでは難しいかと思います。
ですので、読む雑誌、行きそうな場所、見そうなテレビ、趣味嗜好、このくらいはターゲットの気持ちになって体験してみると思わぬキラーワードが浮かぶことがあります。
また、ヤフー知恵袋でターゲットが悩みそうなこと、関心を寄せるようなことを調べたり、ターゲットが読みそうな書籍や雑誌のレビューをamazonで調べるのも有効です。
ターゲットが飛びつく提案
ターゲットが決まったら、どういう提案をすれば最も飛びつくか切り口を考えます。
これはターゲットが明確であれば、そんなに難しくないはずです。
特別なリサーチもいらないかもしれません。
大きくわけて提案は次の２つ
- 欲求を満たすか
- 悩みを解決するか
どちらが有効か？商品やターゲットの特性を考え、決定します。
その際、ターゲットが望む理想と現実のギャップを、商品によって埋めることができることを、うまく伝えられると反応が良くなります。
まとめ
リサーチのポイントは次の４つ。
- 商品の周辺知識
- ライバル調査
- ターゲットの明確化
- ターゲットが飛びつく提案
コピーライターの本質は、上手なライティングではなく、誰に何を言えば最もレスポンスが上がるかを探し当てられることじゃないかと思います。
それにはリサーチをしっかりやるしかありません。
もちろんコピーライターは、最終的には文章を書いてお金を稼ぐ仕事ですので、ライティングスキルが重要なのは当然です。
ですが、それだけでは、ただの文章が上手い人どまりで、コピーライターとは言えません。
徹底したリサーチにより、レスポンスの上がる文章を書く事ができる人だけがコピーライター。
リサーチ不足でターゲットとズレたレスポンスの上がらない文章を書いてしまうようでは、コピーライターではないのかなと自戒を込めて終わります。